Работа отдела продаж в виде бизнес процессов и процедур.

1.      Концентрация стратегических и тактических усилий на поиске и развитии наиболее приоритетных клиентов в каждом регионе для повышения продаж целевых товарных групп

Концентрация стратегических усилий –фокусировка на определенных группах существующих клиентов для развития бизнеса с которыми будут приложены максимальные усилия в  течение календарного года.

• Разработка программы поиска новых клиентов по стратегическим целям, где емкость существующего канала сбыта в регионе менее Х% от макроэкономический емкости.

• Формирование и ведение портфолио по всей существующей клиентской базе своего региона в разрезе масштабов и профиля бизнеса каждого клиента, а также ЛПР.

• Выделение приоритетных клиентов за счет сегментации на основании четких критериев: потенциал по стратегическим товарным направлениям, текущее значение и динамика рентабельности.
  

• Формирование долгосрочной программы действий по каждому из приоритетных клиентов на годовую перспективу с ежеквартальной актуализацией курса.

• Ведение оперативной отчетности по выполнению намеченного плана работ с приоритетными клиентам.

Концентрация тактических усилий –фокусировка на определенной группе клиентов, работа с которыми будет основным акцентом в течение ближайшего времени.

• Выделение приоритетных клиентов для работы на ближайшие две недели: приоритетные клиенты, а также клиенты у которых отмечено отклонения в показателях (снижение оборотов или отсутствие регулярных заказов).

• Формирование краткосрочной программы действий с четким графиком переговоров.

2.      Целенаправленное наращивание доли присутствия в  приоритетных клиентах по целевым товарным группам. Цель – выжимать максимум из наиболее «вкусных» клиентов.

Постоянная работа по полному циклу продаж с каждым приоритетным клиентом.

• Выявление всех текущих потребностей по печатающей технике и расходным материалам у каждого из ЛПР (явные и неявные потребности) и описание этих потребностей в карточке клиента.

• Адаптация предложения Теко под выявленные потребности клиентов с целью найти оптимальное сочетание прибыльности (для нас) и привлекательности (для клиента) решения через формирование ассортиментно-сервисной матрицы и подбор аргументации для каждого ЛПР.

• Продвижение коммерческого предложения  каждому ЛПР с целью максимально эффективно донести сформированное предложение.

3.      Организация процессингового обслуживания для  неприоритетных клиентов

Организация работ по первичному анкетированию клиентов, приему заказов, организации доставок и контролю платежей.