Скрипты звонков: основы холодных звонков

Определение контактного лица:
Нужен специалист, кому нужно, кто может рассказать о потребностях и Лицо Принимающее Решения (ЛПР) - кто платит.
Поиск контактного лица и выход на него:
Ищем контактные данные на сайте компании, в справочниках, в социальных сетях и в поисковиках.
Хороший вариант – через общие знакомые и по рекомендации.

Работа с барьерами

В сущности, задача операциониста в том,  чтобы голос звучал спокойно и уверенно, а не как у типичных «продавал».
- Принцип - моделировать манеру разговора спокойного делового общения.
- Тотальная уверенность в том, что единственная причина, по которой вы не сможете поговорить с ЛПР - это его смерть.
- Не лебезим, говорим внятно, спокойно, с расстановкой.
- Отработка этого навыка требует времени.
- Вопросительный подход меняем на партнёрский подход

Разговор с контактным лицом

- Кто является ЛПР?
- Какие выгоды ему интересны? У каждого ЛПР свои выгоды
- Директор - снижение затрат, прибыль
- Подчиненные - упрощение своей работы

На что делать упор в коммерческом предложении?

- В зависимости от того, кому мы посылаем КП, строим свои выгоды
- Не  нужно  говорить  менеджеру  о  снижении  затрат,  если  он  не заинтересован в уменьшении бюджета
- Не нужно говорить директору об упрощении работы, ему все равно
- Готовым два  КП:  для  заинтересованного  лица  (закупщик) и  для  лица,  принимающего решение

Этапы заключения сделки
- Начальный этап. Выход на ЛПР
- Сбор информации
- Презентация
- Заключения сделки

Работа с вопросами

- Основной  принцип  -  вопрос-ответ.  Нельзя  скатываться  в  рекламный монолог!
- Всегда вопросы КАК и ЧТО
- Задаем и открытых, и закрытых вопросов. Информация — друг продавца.

Передача эмоционального позыва

- Улыбка
- Подготовка к звонку                      

Как часто звонить

- 1-2 раза в неделю, не чаще, если только ЛПР сам не просит

Контроль изучения информации ЛПР

- Через 30-40 минут после отсылки КП позвонить и спросить, было ли оно получено.
- Пусть  это  станет  второй  привычкой:  отправили  информацию  — проконтролировали ее получение.
- Одна из самых распространенных причин срыва сделок — это затягивание сроков,  потому  что ЛПР  не  получил,  не  прочитал,  не  передал,  не ознакомил, не предложил... Ваша задача — сделать так, чтобы ЛПР все это делал вовремя. Для этого нужен мягкий контроль.

Работа с отрицательными ответами

- Какие бывают отрицательные ответы?
- Почему?
- НЕТ — это прекрасно.

Варианты противодействия:

- "Нам ничего не нужно" - только не задавайте вопрос "Почему?".
- "Нас устраивает нынешний поставщик" — "Мы не заменяем, а дополняем текущего поставщика, у нас есть то, чего нет у него!".
- "Сейчас некогда. У меня нет времени"
- "Это займет всего минуту и вы сразу увидите выгоду!"
- "Меня это не интересует" — Расскажите о выгоде для ЛПР.
- "Для  нас  это  дорого"  —  "Знаете, многие так говорили, пока не попробовали. Мы  можем вписаться в самый требовательный бюджет".

Работа с выгодами и преимуществами

- Что продаем?
- Какие проблемы решает продукт?
- Проблем НЕ быть НЕ может
- Каким именно образом продукт решает проблемы?
- Если нет проблемы, которую нужно решить, никто не будет покупать просто так! Это не B2C!
- Чем больше знаете возможных проблем, тем проще зацепить клиента
- Не давайте клиенту самому думать - дайте ему пару-тройку вариантов на выбор
- Выгоды + Преимущества
- Преимущества и выгоды продукта
- Делаем связку факты + выгоды
- Делаем список!

1. Преимущества
2. Выгоды
3. Проблемы
4. Выгоды + Факты, которые решают эти проблемы

- Почему нужно купить именно у нас?
- Что получит клиент от покупки?
- Какие свои проблемы решит?
- Что заработает?