Что нужно сделать, чтобы система продаж заработала на 100%?

1. Определить потенциал региона.   Потенциал равен количеству потенциальных клиентов, регулярно потребляющих определенные товары (услуги).

2. Установить целевую долю рынка.   Если рынок плотно заполнен игроками, то не стоит рассчитывать на долю более 5-10%.

3. Определить потенциал существующей клиентской базы.   Потенциал определяется как максимально возможное удовлетворение потребности клиента в услуге (например, в турах) в одной компании.

4. Выделить категории клиентов.   Категорий может быть как две, так и десять – чем сложнее бизнес, тем больше категорий клиентов.

5. Расставить клиентов по их перспективности.   Для каждой группы нужно определить адекватный набор услуг.

6. Определить возможности роста по каждому клиенту.   Нужно установить целевой показатель продаж.

7. Выделить ресурсы.   В процессе налаживания продаж приходится модернизировать электронные системы учета, создавать современную базу данных, проводить реорганизацию отдела продаж, обучать сотрудников новым навыкам и т.д. Нужно рассчитывать, сколько принесет компании в материальном выражении каждое изменение.

8. Фиксировать и анализировать результат.   Контроль должен вестись на четырех уровнях: оперативный (раз в день), тактический (раз в две недели), стратегический краткосрочный (раз в квартал), стратегический долгосрочный (раз в год). Лучше всего, если контролем плана работ займется проектная команда.