Эта технология предполагает, что продавец проводит с клиентом беседу, в ходе которой последовательно задает вопросы четырех типов: ситуационные, извлекающие, проблемные и направляющие. Наш опыт показывает: ответив на эти вопросы, клиент обычно проявляет инициативу, активно интересуясь особенностями продукта, его наличием на складе, стабильностью поставок. Этот метод значительно повышает вероятность продажи по итогам переговоров, поэтому я рекомендую Вам познакомить с ним всех сотрудников отдела продаж. Способ больше подходит для предприятий, работающих в секторе b2b.