Обычно на собеседовании руководители уделяют внимание только двум критериям: «быть» (кто кандидат по профессии, по должности и пр.) и «делать» (что он делал, какие функции выполнял). Однако, по-моему, этого недостаточно для оценки. Прогнозировать, каких результатов сможет добиться кандидат, мне помогает третий критерий оценки – «иметь». По сути, это оценка количественных показателей предыдущей деятельности. Вот какие вопросы я задаю кандидатам:

• Какая у Вас была средняя продажа?  

• Какой был средний чек?  

• Сколько Вы проработали в компании?  

• На каком месте по продажам Вы находились среди других менеджеров? (Если слышу в ответ что-то вроде «мы все были одна команда», «я никогда об этом не задумывался», «я не смотрел рейтинги» и т. п., то делаю вывод: кандидат что-то не договаривает – хороший менеджер всегда в курсе, кто сколько продает, и, конечно, знает, сколько реализует он сам.)  

• Какая у Вас была самая большая сделка? (Чем быстрее ответит кандидат, тем лучше: продуктивные люди помнят свою первую или самую большую сделку, причем до мельчайших подробностей).