В силу высокого влияния определенных направлений на результаты работы компании необходимо хорошо понимать потенциал нашего роста в дилерах по этим направлениям.

Определение потенциала складывается из нескольких этапов:

1.            Определение размеров рынка по каждому из направлений в регионах (делается в Геомаркетинге)

2.            Определение объемов бизнеса по стратегическим направлениям наших дилеров.

3.            Определение потенциала роста в дилерах как отношение объема бизнеса к текущим закупкам у нас

В случае, если объем бизнеса дилеров будет сильно отличаться в меньшую сторону от размера рынка в регионе, имеет смысл заниматься поиском клиентов. Если дилеры покрывают порядка 80% емкости региона – надо сосредоточится на работе с текущей клиентской базой.

Потенциал клиентской базы сравнивается с планами продаж по стратегическим направлениям и если он оказывается меньше, чем в два раза от ожидаемого плана, то реализация такого плана видится мало реальной и необходимо в первую очередь расширить канал. С точки зрения потенциала дилеры делятся на категории.